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1억이 넘는 제품 마케팅 전략은?

설득 가능한 60%의 고객을 잡자

 

💡 아래 해당되는 담당자면 이번 콘텐츠가 도움이 돼요

 

    • 고객한테 “돈이 없어서 못사요” 라는 말을 자주 듣는 담당자

    • 담당하는 제품/서비스가 비싼 담당자

    • 제품의 혁신적인 가치 발굴이 필요한 담당자

혹시 제품 홍보, 영업을 담당하면서 “죄송하지만, 돈이 없어서 못사요” 라는 말을 들으셨나요?

저는 위픽에서 소비자 가격으로 한 개당 300만원부터 1억5천만원이 넘는 고가치 제품/서비스를 마케팅 해왔는데요.

광고주가 “저희 제품(서비스)은 원래 좀 비싸서 마케팅이 잘 안됩니다” 라고 이야기하는 경우가 정말 많은 것 같습니다. 하지만, 이 핑계가 진정 돈 부족 때문만은 아닙니다. 그렇다면 어떤 이유일까요?

오늘 컨텐츠는 개당 1억이 넘는 제품을 마케팅 하는 전략에 대해 알려드리겠습니다.

📝고객이 돈이 없어서 못산다?

제품이나 서비스를 판매하거나 비즈니스를 운영하다 보면 종종 듣게 되는 대표적인 핑계 중 하나가 “고객이 돈이 없어서 못산다”는 것입니다. 하지만 이런 상황에서 우리는 고객의 관점에서 생각해보아야 합니다. 돈이 부족하다는 이유만이 구매를 막는 것은 아닙니다. 아래 예시를 통해 자세히 알아보겠습니다.

출처: 더퍼스트미디어

예를 들어, 당신은 1억 비용의 음식점 프렌차이즈 가맹점을 모집하는 브랜드를 운영하고 있습니다. 열심히 마케팅을 기획하고 다양한 채널에 노출하던 어느 날, 문의 온 고객이 저희 브랜드를 보고 “돈이 없어서 못 해요”라는 메시지를 주었습니다. 이때, “창업 비용을 더 낮춰야하나, 비싸구나” 라고 생각하기 전에 다음과 같은 상황을 고려해 볼 수 있습니다.

1) 제품 가치 인식 부족:

고객이 제품의 가치를 충분히 이해하지 못할 수 있습니다. 우리는 가맹점의 음식, 인테리어, 월 매출, 연혁 등을 강조하여 제품 가치를 설명하고 이해를 돕는 더 많은 정보를 제공할 필요가 있습니다.

2) 구매 욕구 부족:

고객이 현재 필요로 하는 가맹점이 아니거나, 다른 우선 순위가 높은 지출이 있을 수 있습니다. 이런 경우, 우리는 가맹점이 고객의 일상에 어떻게 도움을 줄 수 있는지(운영적인 측면의 쉬운 난이도, 빠른 투자비용 회수기간, 정부 지원 혜택)를 강조하여 구매 욕구를 유도할 수 있습니다.

3) 경쟁력 부족:

다른 유사한 브랜드와 비교했을 때 우리 브랜드의 경쟁력이 부족한 경우에도 돈 부족 핑계가 나올 수 있습니다. 이 경우에는 브랜드의 특장점을 강조하고 가격이나 혜택을 개선할 필요가 있습니다.

출처: 인터뷰어

이처럼 “고객이 돈이 없어서 못산다”는 핑계는 실제로는 고객의 제품에 대한 이해도나 구매욕구 부족을 나타낼 수 있습니다. 이러한 이론은 프렌차이즈 창업 분야 뿐만이 아니라 모든 제품/서비스에 적용됩니다. 따라서 비즈니스를 운영할 때, 제품이나 서비스를 고객에게 어떻게 더 가치 있게 제공할 수 있는지 고민하고, 고객의 Needs(Wants, Needs, Demands)을 충족시킬 수 있는 방법을 찾는 것이 중요합니다.

📝설득 가능한60%의 고객

출처: Youtube – Victor Antonio

파레토 법칙을 들어보셨나요? 대부분의 결과(예: 매출, 이익)가 소수의 원인(예: 고객, 제품)에 의해 발생한다는 원칙입니다. 이를 흔히 ’80/20 규칙’이라고 부르죠. 하지만 이 규칙을 조금 더 확장하여, 고관여 제품 판매 전략을 세우는 데 있어 어떠한 세부적인 계획이 필요한지 알아보려고 합니다.

먼저, 상위 20%의 고객은 당신의 제품에 높은 가치를 인식하고, 이에 대한 지불을 주저하지 않는 사람들입니다. 이들은 높은 구매 빈도와 큰 구매 금액으로 인해 매우 가치가 높습니다.

하위 20%의 고객은 어떠한 경우에도 지금 당장은 제품을 구매하고 싶지 않은 고객들입니다. 이미 마음을 정리한 고객들로, 지금은 타이밍이 좋지 않지만 잠재적인 미래의 가치가 있는 고객이 될 수 있습니다.

가장 중요한 중간 60%의 고객은 변화의 가능성을 지닌 고객들입니다. 구매를 고민을 하는 단계로, 우리가 어떻게 설득 하냐에 따라 의사결정을 이끌어낼 수 있는 고객입니다. 이러한 고객들은 매우 중요하며, 이 60%의 고객을 잘 설득하면 상위 80%의 고객을 비싸도 구매하게 할 수 있습니다.


🏷️ 1억이 넘는 제품 마케팅 전략은? 3줄 핵심 요약

  1. ‘지금 구매하기 어렵습니다’ 라는 말은 ‘이 가격에 살 가치를 보여주지 못했을 수도 있다’는 뜻이다.
  2. 고객의 제품에 대한 이해도나 구매욕구 부족을 충족시키는 방법을 찾아라
  3. 설득을 통해 구매의사결정을 이끌어낼 수 있는 60%의 고객을 집중 공략해라

읽어주신 모든 마케팅 종사자분들에게 많은 도움이 되셨기를 바랍니다. 이외 광고에 대해 궁금하신 점이 있으시거나, CPA 전환 마케팅에 대해 관심 있으신 분들은 문의주시면 친절히 상담 드리겠습니다.

마음 놓고 마케팅하고 싶다면?

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